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北京专治男性白癜风的医院 https://wapyyk.39.net/beijing/hospitals/nxbdf/基本功之一连带话术：我们的产品大致分为：护发类、脸部类、眼部类、全身类、足部类、手部类、颈部类、精油类或美白类、抗皱类、保湿类、敏感类。当顾客购买了我们的一类产品时，自然而然引导到另外一个套系的方法和语言：1买了脸部产品之后，“呀，你的手好细呀！手是人的第二张脸，你可要注意手部护理呀！”2买了脸部产品之后，“噫？你的眼角有一个小皱纹，你平时注意眼部护理吗？象您这年龄应该注意眼部的护理了！”观察顾客，根据顾客的消费水平，推荐相应的特色产品如颈霜、眼霜等。3买了脸部产品之后，“其实象您这种比较注意皮肤保养的人，更应该了解一下精油。”4买了脸部产品之后，“你的头发染的挺漂亮的呀！这种光泽能保持多长时间呀，我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的一个护色系列的产品，你可以了解一下！”5买了脸部产品之后，“一看您就是比较时尚的人，您知道吗，现在国外一些大城市特别流行颈部护理？”以此类推，还可以找到更多的新话题，只要我们找到一句能够承上启下的合适语言，就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。6想一些能够引导让顾客全家都能使用的语言，引导顾客全家使用自家店铺的产品。告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。7“有了A，用的时候一定要补上家里的B哟！只有AB搭配才能获得好的护肤效果。”8“呀！看你的手干的，来来来占点儿小便宜，我给你抹点我们的护手霜！”很自然的就引出了手部产品。刚刚接触销售工作的BA要牢记：我介绍了1款产品顾客买了3款我是失败的，我介绍了5个产品顾客买了3个我是成功的！然而，当BA的能力达到较高水平的时候，就应该是：我介绍了1款产品顾客买了3款我是成功的，我介绍了5个产品顾客买了3个我是失败的。向顾客介绍店铺里的优惠活动。这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。基本功之二有方法有策略方法一寻找互搭互配?快速反应、快速找到适合搭配的三种产品?搭配商品：配搭的洗面奶、化妆水、乳液、护肤霜等。?主动、热情、快速上前为客人进行搭配方法二：多为顾客去补零?当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的快销品??比如说精华素是元一件，唇膏是12元一双，共计元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。方法三新款、主推积极推?新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置?根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人?顾客选中试用时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人方法四：朋友、同伴不忽略?货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光?适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试用?利用活动，鼓励一起购买方法五：勤展示多备选?“展示三件，卖出两件”的原则?不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。基本功之三化妆品品种搭配连带销售歌： 1.发类：洗发护发两啫喱，染发梳子弹力素； 2.面部：卸妆洁面水乳霜，精华眼霜面膜露； 洁面产品——洁面扑； 化妆棉——乳液； 护肤水——乳液； 高级棉棒——面霜 3.身体手足：手足霜膜指甲油，香水走珠身体乳； 4.家庭杂项：香皂肥皂洗衣粉，手洗丝毛和消毒； 5.口腔沐浴：牙刷牙膏漱口水，瘦身浴盐沐浴露； 6.彩妆纸品：眼影眼线睫毛膏，粉底粉饼卸妆乳； 唇彩唇膏BB霜，眉笔眉刀化妆棉； 甲油甲水假睫毛，餐巾湿巾盒抽纸。 基本功之四天生一对“小”连带洁面产品+洁面扑洁面乳作为清洁品类中的主力军，洁面扑多数是顾客自选的清洁辅助工具，而很少被店家所重视。大家都知道洁面扑好，可是为什么没看到它的巨大财富动力呢？答案很简单，你没有把洁面产品跟洁面扑卖成“天生一对”！这里我们举个例子来场景化想象一下什么叫天生一对：牙膏对牙刷深情地唱着，有没有人曾告诉你，我很爱你；有没有人能把我们分离？既然所有人都懂牙膏要通过牙刷来发挥效果，为什么我们不能让洗脸扑成为洁面产品的“牙刷”呢？！除了打造天生一对的意念，还需要在陈列、卖点、宣传多方面助推，比如选择三种不同价位的洁面扑重点陈列到护肤品区，并针对不同卖点设计“导购爆炸签”来吸引顾客，同时培训员工标准话术，培养“牙膏离不开牙刷”的销售信心。化妆水+高级喷雾瓶化妆水通常与化妆棉连带销售，但化妆棉只解决了水被手掌心提前吸收以及污染的弊端，但是解决不了顾客看到化妆棉湿润后，心里认为化妆棉储存了水，浪费了水的思想活动。所以顾客会有抗拒，进而无法培养主动的使用习惯。而把化妆水与质量过硬的高级喷雾瓶搭配销售，直接喷雾到面部，不仅解决了手心提前吸收和污染以及化妆棉“浪费”水的问题，还解决额外的问题:一、喷雾瓶的使用加强了顾客用水的快感，因为均匀的喷雾远比化妆棉的摩擦更省力，更舒服。二、喷雾瓶的介入，使得水的第二功能被发挥，那就是在雾状条件下，起到了保湿定妆的效果，完美地辅助了女性顾客“逢镜必照，照后补妆”的心理活动。也正因为如此，喷雾瓶销售时建议一次推荐两个，一个放在家里，一个放在包里或者办公室，随手补水保湿！乳液+化妆棉使用乳液同样需要避免手心的污染与提前吸收，面部肌肤更需要轻柔的手法接触来达到吸收的目的。由于分子量不同，粘稠度不同，化妆棉很难“浪费”乳液，所以用化妆棉轻柔地将乳液涂抹在面部，合适的步骤，轻柔的手法，均匀的吸收，而又看不到多余的化妆棉表面残留，那将是多美好的感受！面霜+高级棉棒我们认为，营养成分、保湿效果更优秀的面霜，通常都是化妆品的弱势群体，因为当我们用手指挖面霜涂抹在脸部时，手上那些生命力顽强的细菌便会被带到面霜里面，久而久之，看上去没有什么差别的面霜，其实早已被细菌占领。所以在销售时就可搭配高级棉棒，隔绝接触，一次性使用，包装抗菌，定量使用，一盒10元以上售价的棉棒可以使用两个月，无论在卖点还是性价比上都没有销售的难点，当然，需要你给顾客讲清楚为什么。BB霜+粉扑首先，使用bb霜请不要用手试图去推开和涂抹，力度导致的不均匀和牵扯带来的细纹会让你得不偿失。尝试使用粉扑，轻柔推开，小幅度多频次地修整，会让毛孔真正贴合。在给顾客试用时，尤其注意不要在手背试用，否则效果大打折扣。要用粉扑在顾客手腕内测轻柔涂抹，打圈修整，极致的体验以及使用搭配讲解会带来bb霜与粉扑的连带购买。遇到不好卖的颜色深的底妆产品，用化妆水与底妆产品稍加稀释，再用粉扑打圈涂开，画面依然是美丽的。以上搭配的东西，洁面扑喷雾瓶化妆棉高级棉棒粉扑都是易耗品，销售起来毫不费力，宣传起来得心应手，陈列起来不压资金，周转起来顺心顺意。当顾客点名要商品时，永远要给顾客拿价格比她点名要的商品贵30%的商品。这是提升个人单笔金额的法宝。不可为了连带而连带，要为顾客着想，推荐最适合她的，她最需要的产品。不要让顾客觉得你在硬性推销。"导购"两个字，分开来看，"导"是引导的意思，"购"是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。要想办法让顾客喜欢听你所表述的知识。切记一口吃不成胖子。俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。从成交的单子来观察，70%以上是顾客坐着成交的，而不是在顾客站着的情况下成交的。不论顾客是否口渴，我们都应礼貌地为顾客倒上一杯水，以示礼貌和尊重。当然前提是如果条件允许。微笑、赞美、真诚、专注、自然是做好连带销售的基础。大胆介绍更多的产品和服务，也是必不可少的条件。多使用开放式的问题进行提问，这样可以更深刻了解顾客的内心需求以及顾客在护肤方面的疑问和错误，也就更好地掌握了销售过程的主动权。连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。图文来源：互联网 供交流分享版权归原作者如有侵权请联系我们将及时处理 投稿合作：请加QQ 预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇 |
