卡姿兰CEO唐锡隆

█创立于年的广州企业卡姿兰（Carslan）已经成为中国数一数二拥有与国际大牌竞争能力的本土美妆品牌。根据欧睿国际的独家数据，年卡姿兰在中国地区的市场占有率在国产品牌里排名第一，在美妆领域排名第五–前四名按顺序分别是美宝莲、欧莱雅、迪奥美妆和圣罗兰美妆。

卡姿兰

中国地区美妆品牌占有率

数据来源：欧睿数据独家提供

VogueBusinessinChina于近日独家采访了卡姿兰集团创始人兼CEO唐锡隆，深入了解他是如何白手起家带领公司成为中国领先的美妆品牌。

以下采访有所精简以提供最好的阅读体验。

问：您当时是如何创立卡姿兰？

答：卡姿兰和同时期中国的很多企业一样，可以说是时代造就的。改革开放前的企业大多是类似中石化这样的大型国企，当政策突然走向开放，国内也就出现了各种消费需求。这段时期的企业可以分为好几波，首先是人均收入提升后，电视、电风扇这些电器成为当时消费者的刚性需求，接下来就是化妆品、休闲食品、服装这些领域。我当时有预感这些行业接下来会推动经济发展，消费者也会对这类产品有着更高的需求。

我们年起步的时候，国内彩妆行业还很不发达。美宝莲当时进入中国也没几年，市面上廉价彩妆很多，但专业的品牌只有几个。很多产品都是小厂生产然后进入批发市场，那时候典型的夫妻经营的日化店里什么都卖，洗发水、洗衣粉，再顺带放两支口红，好一点的才卖睫毛膏、眼影、粉饼这些。从国际上来看，我认为当时的彩妆行业里欧美发达国家占了一半市场份额，国内彩妆品牌可能只有占到5%，当时这个市场的需求是比较强烈的。

问：为什么取“卡姿兰”这个名字？

答：我们把能想到的所有名字排名，觉得最好听的两个是蔓宝蓝和卡姿兰。一方面，品牌名最终要注册成商标，但很多好听的名字都被一些人抢注了拿去卖，我们运气比较好，“卡姿兰”这个商标当时顺利注册下来了。而且我认为化妆品品牌的读音要听起来国际化一点，不像电器、食品这类用中文名就行，彩妆讲求时尚感。最重要的是我们想要做得好、要做到国外去。

问：您很早就意识到市场对国产彩妆的需求，但您之前没有做过口红，您是如何做出这种判断的？

答：我觉得做品牌就是做文化。我比较喜欢看书，通过阅读我得到了很多灵感。那时中国本土电器第一代兴起是在年创立的，随着本土电器规模扩大到多亿元，外国竞争者就难以立足了，此后电器领域占据鳌头像是格力这类中国本土企业，他们的成功给了我很多启发。当时的化妆品店都是夫妻经营，一个个产品放在货架上卖，但我们非常注重品牌形象，也是第一个提出不做单品零售的。销售商想要拿货必须是一整套的卡姿兰产品，必须是有灯光、试妆镜一系列元素打造的专柜。

问：卡姿兰如何建立销售渠道？

答：我们会找代理商，国内化妆品店、商场、超市、屈臣氏等等，我们先从容易做起的低线城市开始，策略有点像“农村包围城市”。

问：什么时候开始觉得这次创业有可能成功？

答：我第一次做的时候周围很多人都不相信，还有朋友想看我笑话。第一年后，我相信我们有机会打败国际品牌的。我们的核心就是人才,并且更懂中国消费者。我在创业时就做了调研，去了解消费者在哪里买彩妆、为什么买那些品牌。我对团队说必须要时刻问自己消费者为什么要买本土的卡姿兰，我们不段地得做出更有价值的品牌。

问：所以您亲自去问消费者？

答：是，街上、周围的人或者零售店，我们去询问，我觉得亲身调研的结果才是最真实的。所以我看问题、做事比较简单，好多人是把营销搞复杂，我认为相反，就是越简单越好。

问：所以你一开始就有十年计划了？

答：对，因为我们尽量去懂中国消费者，懂中国市场。虽然我们品牌差一点，但是通过找一级代言人、专业一级摄影师拍摄，尽量打造高端的品牌形象，让消费者觉得卡姿兰用起来不会丢面子，但价格又比较便宜，大概是美宝莲的百分之六七十。后来年，宝洁的化妆品品牌Covergirl封面女郎准备进军中国市场。美宝莲降价30%迎战，价格降到和我们一样，但我们反其道而行之，反而涨价一倍。所以我一直觉得我们和欧莱雅是一个档次，要比美宝莲高个档次。我就抱着要比它做的更好的心态。

问：卡姿兰年零售60亿元，这个数字是对的吗？

答：对的。我们现在年增长率能达到30%，但其实目前我也不太满意。比如电商是我们做的比较差的。我认为线上潜力很大。从明年开始电商我自己来管。我认为最少要做到50%到%的增长。我觉得领导者还是要站出来。这是一个大的趋势，我从大的形势上判断出这会是一个趋势，所以我们试图从战术上一点一点的去进步。

问：描述一下卡姿兰几个渠道发展的阶段？

答：我们这十年在国内化妆品渠道的连锁店里面，原来就是在夫妻店比较多，能力强的，逐渐发展为连锁店，有一些大连锁，一年可以做一两千万。它有一个发展过程。应该这十年是做化妆品店，采用加盟形式，给代理商就直接往零售里出货。从年开始到现在的话，我们比较注重百货渠道，特别现在我们在mall里面做了好多专卖店，我这也是农村包围城市。我们现在品牌要回归主流消费者，去北上广深，先做一线品牌的主流中心。所以我今天追求的是国内消费者的爱马仕包里都有卡姿兰产品。

问：讲线上的发展是非常强大的趋势，会拖累百货公司业绩，如果您现在主攻百货公司，那如何实现二者的平衡？

答：现在这问题还没表现出来。但如果价格控制得好，我认为这也没什么问题。现在都讲新零售、线上线下融合，以后没什么线上、线下品牌的区分。线上也会变成一个传统渠道。

问：你可以形容一下卡姿兰的消费者是什么年纪、什么阶层，消费特征如何？

答：其实卡姿兰主要做18至25岁的客群，这群人消费力比较活跃，他们的规模也是国内最大的。另外我们的产品就像属于中档，做好一点消费者还是能买得起的。这群人很在乎时尚潮流。虽然是不同的，但是有的东西是相同的，其实我们是做一些相同的事情。这么多年以来，从古代到现在，年轻人的一些习惯，人性是不会变的。现在的年轻人就喜欢新奇好玩的东西，喜欢出风头，只是享乐方式变了，还是要看到不变的本质。

问：卡姿兰的产品、包装的创新是由自己部门做，还是外部找合作伙伴？

答：我们处在国际化的时代，一直保持着开放的态度去看世界，并没有因为我们是自主创业的中国品牌就拒绝接受外界。我们整个包装设计、整个形象都学习法国的品牌。从研发上我们都