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一个既懂渠道的规则和玩法又拥有过硬品质的品牌。

本报记者王娜

这一年多来，浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波的转型给行业带来太多的感慨：抛开代理商这一身份，迈出脚步做品牌、做总代、换渠道、换赛道，为进退两难的传统经销商们展现了更多转型、发展的路径。

对于深谙渠道规则的黄波而言，第一选择自然是成为品牌商。为了掌握主动权，重新制订品牌的渠道规则，改变CS渠道经销商的被动局面，浙江金庄与上海蜜愫化妆品有限公司合资成立了Ms.Su蜜愫中国运营中心，由职业经理人钱欢出任Ms.Su蜜愫品牌总经理。在钱欢的操盘之下，Ms.Su蜜愫正式进入跑马圈地的发展阶段。

10月21-22日，“Ms.Su蜜愫全国经销商峰会”在杭州召开，一场围绕品牌现状与未来的探讨就此展开。

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深知代理商痛点和需求的“波哥”

为什么选择Ms.Su蜜愫？

会议伊始，黄波讲述了其做品牌的初衷。作为代理商的黄波，曾经站上过这一角色的顶峰。高峰期，浙江金庄年营收直逼五亿元，代理着一众国内外金砖品牌，是闻名全国的一方诸侯，触摸到这一个角色几乎能达到的天花板。

但面对CS渠道困境，黄波坦言：“以前我们做代理挣得是信息不透明的钱，现在不仅信息透明了，在疫情的催化下直播疯长，直接把价格击穿，3.5折进5折出的模式已经成为神话了，店老板如今都把G8品牌当成引流品，代理商不转型难以为继。”

浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波

转型为品牌商成为黄波的首要选择。但是，要选择什么样的品牌，也是这个行业老兵需要思考的问题。根据多年的经验与观察，黄波洞察到进口护肤品市场的前景以及CS渠道消费者对进口护肤品的需求。

机遇巧合之下，黄波接下了Ms.Su蜜愫品牌。“我是从代理商过来的，我深知代理商的痛点和需求。”在他看来，日本冈山原装进口的Ms.Su蜜愫品牌便是渠道迫切需要的，具有良好背景和良好品质的新品牌。

Ms.Su蜜愫是年在日本诞生的小众品牌，目前涉及护肤、洗护品类，产品sku超过50个，客单价在-元之间。黄波认为，在克服了初创期客数不足的困难后，Ms.Su蜜愫有能力通过服务力、复购率、客单价等自身优势条件保证销售持续成长，并最终向经销商和零售商提供可持续发展的商业盈利模式。

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在世界市场，日系品牌和产品一向以“匠心”著称。Ms.Su蜜愫聚焦“日本原装进口的产品和原料”，带着独具匠心的产品强势来袭，与CS渠道一众中高端护肤品的卖点形成差异化，可谓是终端护肤市场一股新生的中坚力量。

蜜愫品牌总经理钱欢

“Ms.Su蜜愫是一个秀外慧中的品牌”，钱欢这样评价道。“秀外”是针对Ms.Su蜜愫的产品包装而言，产品在日本初创是少女风包装，更多地迎合了相对年轻女性的喜好，小巧可爱的中小样则使其更受年轻消费者的喜爱。引进国内后，考虑到传统CS渠道的消费群体，品牌在包装上做了部分调整与升级，使其更贴合中国CS渠道消费者的偏好。至此，Ms.Su蜜愫成为能够同时满足年轻女性与中年女性消费群体的“芳心收割机”。

在“慧中”方面，Ms.Su蜜愫更是拥有难以比拟的优势。其一，众所周知，日本护肤界追求护肤美白安全性，其美白产品更适合亚洲女性，而Ms.Su蜜愫美白系列更是获得中国和日本两国特证，证足以明其美白功效的有效性和安全性。其二，Ms.Su蜜愫不仅是日本原装进口的产品，其原料也是采用日本本土的优质原料。不仅如此，其研发团队日本红道科研中心在世界护肤研发界具有顶尖的地位，是原SK-II研发团队。在钱欢看来，无论是研发团队还是科技成分，Ms.Su蜜愫的产品都能比肩大牌。

凭借着过硬的品质，Ms.Su蜜愫在半年时间内便赢得了消费者，获得了市场和渠道的认可。其仲夏时光轻盈臻效防晒液和钻白纯爱雪颜臻白精华液两款明星产品深受好评。

一位来自兰州的经销商分享道，他在当地找了一些主营进口品的门店试销Ms.Su蜜愫旗下的明星产品，得到了令其十分惊喜的反馈：有店主要求全品上架。“经销商愿意合作，消费者买产品放心”，Ms.Su蜜愫已经拥有了品牌存活的根基。

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如果说，运营Ms.Su蜜愫是黄波和钱欢针对进口护肤品市场的战略布局，那么，能否被渠道和市场选择则是这一战略布局能否致胜的关键。对此，两人充满了信心。

在钱欢看来，Ms.Su蜜愫还处于新品牌培育的阶段，拥有巨大的成长空间。对于渠道来说，Ms.Su蜜愫的产品给予了经销商、零售商充足的利润空间，能产生高效利润。不仅如此，品牌更是会不遗余力地从动销、控价等方面给终端提供服务支持。

会议上，钱欢从网点数量、店内客数、店内客单、复购率等细节入手仔细分析了品牌现状，并逐一提出针对性解决方案。各位经销商更是畅所欲言、集思广益，一一分享自己在陈列、贴花、小样等举措上的心得，力求找到让品牌能够更好地销售与发展的共同策略。

钱欢分享道，Ms.Su蜜愫将从BA贴花、试用装、中小样、辅销物料、特惠品等方面给到终端服务支持，并会举行百佳讲堂、样板店支持、引流集客活动等帮助终端动销。他着重强调道：“线上、线下价格一体化是支撑品牌健康成长的最重要因素，控价一定是我们工作的重中之重。”

更值得一提的是，黄波现场做出了关于Ms.Su蜜愫的四个保证：

第一，背景保证：选择好背景、好品质的品牌，保证品牌的可持续发展性；

第二，一体化利润保证：设定线上线下一体化、个性化兼容的价格体系和营销政策，保证各环节利润的可持续发展性；

第三，经销商投入度保证：设定打破现有渠道价格体系的营销链分成模式，保证经销商对市场拓展、投入的积极主动性；

第四，零售商积极性保证：设定打破现有渠道价格体系的营销链分成模式，保证零售商对品牌引进、推动的积极主动性。

黄波表示，Ms.Su蜜愫的短期目标是作为一个小而美的品牌，重新为经销商和零售商提供优厚、稳定的项目利润空间，长期目标则是作为一个有责任心的品牌，对传统线下CS渠道进行再一次输血。可以预见的是，一个既懂渠道的规则和玩法又拥有过硬品质的品牌，一定会开辟出一片新的天地。

1.黄波：破圈自救，传统线下经销商还能这么玩

2.传统代理商的出路在哪里？黄波：品牌商！